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手机版:从新增客户到回款

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-05-06

我们现在要开始一趟长途旅行,让我们加满油,检查汽车,启动导航,经过一个个休息点,然后到达目的地。从新增客户到回款,这就是大多数企业的“生意旅程”——我们获得客户,和客户互动,在跟进的过程中理解客户,我们给出报价,恰谈合同,促成交易并最终得到回款。下面,我们将概述每一个“行程”节点,由浅入深的理解知客CRM从新增客户到回款的整个操作过程,这就像一次奇妙的旅行,路上会有风景,也会有波折。所以,请系好安全带,开始我们的旅行。

手机版:从新增客户到回款

一、为汽车加满油:创建客户

我们准备出发,就像汽车一样,加满油(拥有客户)并且正常发动,才可以确保我们顺利上路。所以,让我们先用以下几种方式为汽车加油(创建客户):

1、从分散的表格文件中导入客户,
2、手动创建,
3、和贵公司的网站集成以自动添加注册客户,
4、从企查查等平台中获取客户。

无论您使用以上哪种方式,您都可以在知客CRM中快速创建潜在客户,而客户,就是销售这台“发动机”的动力来源。

可参考的视频演示或图文演示:
《知客CRM快速添加潜在客户的四种方法》《演示视频:知客CRM客户列表的操作》

二、检查汽车的部件:管理客户资源和协调团队

客户、团队和产品是拉动销售的三驾马车,是我们最重要的资源,而资源是需要管理的——正如我们在准备开动汽车之前,可能还会检查一下汽车的其他部件。下面是一些和销售资源有关的操作(尽管它们不是必须的)。

1、客户分配:让合适的人跟进合适的客户
2、客户防撞单:防止添加同一个客户,减少销售冲突的可能性。
3、客户资源管理:用公海池管理不同的客户,以便不同的销售团队可以共享或隔离客户数据。
4、配置产品:设置好产品的价格、折扣、成本(非必须的),配置产品的销售策略。

配置好销售资源是为了在接下来的工作中更好的协调我们的销售团队有条理、不冲突的进行销售工作,尽管以上步骤不是必须的,但是如果您做了科学的配置,您的后续过程会更加顺利。

可参考的视频演示或图文演示:
《演示视频:知客CRM如何解决销售撞单》《演示视频:知客CRM的公海策略》《演示视频:知客CRM产品销售管理指南》

三、启动导航:识别客户

虽然73加满了油,发动机也开始轰鸣,我们手握方向盘,但如果我们没有方向感,我们就会浪费大量的时间和精力,并且会推迟到达终点的时间。所以,我们要启动导航,得到正确的路径。对应到CRM,我们需要根据客户的属性或者行为来识别客户。

1、我们可以通过客户的不同属性,比如根据行业和规模(针对企业客户)或性别与职业(针对个人客户)来自动划定客户的分类,因为对于不同分类的客户,我们可能有不同的跟进措施。
2、我们开始和客户联系,产生行动记录,我们得到了客户的反馈(客户行为),根据我们不断累积的经验,我们可以根据这些行为来识别客户到底是不是正确的客户。

这个过程就像启动导航一样,可以让我们走在正确的道路上(尽可能跟进更多的正确客户)。这就是CRM的客户互动管理,我们和客户沟通,我们把联系的情况写成行动记录,我们记录下每个客户的反馈和行为,我们越来越了解我们的客户。

可参考的视频演示或图文演示:
《演示视频:知客CRM如何实现客户自动分类》《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

四、规划行程安排:创建销售机会

我们不能就这样一路开个上千公里,我们需要一个策略,来让我们可以在路上得到多次休息和补给,这样我们就可以用更好的状态到达下一个临时目的地。这就像是高速公路上的服务点,我们要让这上千公里的旅程分成几个阶段。

所以,当我们开始跟进客户的时候,我们明白,这不是一个轻松的过程,我们需要把这个复杂过程拆分成多个可执行的相对简单的过程,在知客CRM中,我们是这样做的:

1、我们先把整个销售过程拆分成若干个销售阶段,比如“意向确定-产品演示-报价-合同”。我们为每一个阶段规划了不同的销售方法甚至是具体的流程,以使我们的销售人员可以遵循这些有效的工作方式。
2、我们为每一个有希望成交的客户创建一个销售机会,然后让他们经过以上的销售阶段,用经过验证的、不断优化的销售方法去引导和影响客户,并将其推动到最终阶段。

由各个销售阶段组成的销售漏斗,概述了潜在客户的升级过程,它为整场“马拉松赛程”设定了合理的里程碑,指示销售人员用更好的状态(销售方法)抵达一个又一个目的地。

可参考的视频演示或图文演示:
《演示视频:知客CRM销售过程的规范化管理》《如何使用CRM销售漏斗增长业绩》

CRM销售阶段的管理

五、终点就是起点:赢单后创建订单和回款

我们到了目的地!我们和客户成功达成交易!慢着,这可能只是又一个起点。比如我们的目的地是一个旅游城市,我们需要按每个景点来规划我们的又一个行程安排。这对应到CRM中的订单执行过程,也就是生意过程中的产品交付。

1、让我们首先创建一个订单表示庆祝,记录下客户买了什么产品,花了多少钱等等这些信息,相信我,这些数据在以后会大有用处(订单数据是大多数统计报表的数据来源)。
2、如果您的产品交付过程比较麻烦,比如像这样:“设计-客户满意并确认-制造样品-寄样品-客户满意-批量制造-交货”,那么您可能还需要一个订单执行过程。
3、当产品交付到达某个节点时,我们需要相应的得到客户的回款,毕竟,我们所做的一切,终极目的就是这个,对吧。

现金流就是生命力!赢单并不是终点,为客户创造最终价值从而得到利润才是我们的初衷。就像经过长跑到达终点后,我们不能马上停下来,我们得兑现承诺,为客户提供一系列的服务,以使回款过程更加顺利。

可参考的视频演示或图文演示:
《演示视频:知客CRM订单合同的管理》《如何使用知客CRM进行售中管理》《演示视频:知客CRM中的财务管理模块》

结论

人生和事业在一次次的奔波中获得成就,您就在这样一个个起点和终点中,不断的为您的企业和您的客户创造价值。知客CRM让您可以更好的定义起点和终点,规划您的行程安排,从新增客户到回款,一步步夯实您的事业基础,并最终发展您的企业。所以,想要下一次和知客CRM一起出发吗?

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