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 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-05-05

如果您是一名销售经理,您可能正在寻找适合公司的销售方法,或者正在努力实现您的销售目标。我们想要分享的是,凭借清晰的销售管理流程来管理销售团队的行为,可以让您在这个岗位上表现更加出色。因为正确的销售管理流程用模块化的设计思想把所有销售资源组合在一起,将它们变成一台运行良好的机器。我们建议您将销售管理工作中的几个重要环节分解为可操作的步骤——从招聘和管理销售团队到查看销售报表,从而获得更强大的掌控力和洞察力。

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一、招聘和管理你的销售团队

招聘销售团队的工作只有销售经理才能胜任。您需要的销售人员不仅可以完成销售工作,而且还要适应您公司的文化。例如,一个高度以客户为中心的企业,更看重那些善于与客户建立和培养长期关系的销售人员。除了一份与职位职责相符的工作描述,请不要忽视价值观,比如确定是什么激励他们从事销售工作,并了解他们所认为的最有成效的工作方法。

在您组建了一个销售团队后,您可以采用以下方法改善销售人员的工作体验和效率:
1、用创造性的方式庆祝胜利。比如设计一个“奖杯活动”,在达到任务额的销售人员桌上放一个奖杯,或者其他简单但有意义的方法来鼓励他们的成就。
2、鼓励团队建设。团队户外活动和减压聊天是提高技能和鼓励整个团队沟通的好方法。
3、关注正确的指标。关注质量而非数量,鼓励销售人员进行高质量的客户交互,比如减少响应时间、提高客户总体价值(LTV)和成交率。
4、提供正确的工具。为您的团队提供成功所需的资源,CRM软件和销售支持文档是帮助改进销售人员活动的两种好工具。
5、帮助您的销售人员减少销售压力。销售可能是一项困难的工作,许多销售人员都在疲乏中挣扎,培训销售人员如何使用销售预测来分解销售任务额,并帮助他们达到目标。

《知客CRM如何改善销售新人的入职效率》《如何使用CRM来减轻销售压力》

二、通过CRM创建销售流程路线图

销售流程是整个销售的重要组成部分,它指导销售人员如何从头到尾的进行销售,说明了如何设置销售漏斗的销售阶段,并概述了销售人员的销售方法。通过评估以下内容,来帮助您制定销售流程的工作策略:
1、您目前的销售漏斗是什么样子的?
2、您的团队目前如何寻找潜在客户?
3、您的团队如何确定客户的资格(即是否找到了正确的客户)?
4、你的团队是否能经常找到客户的决策人?

现在,整理一份销售流程路线图——销售指导方针,告诉销售人员在销售漏斗的每个阶段应该做什么——从寻找客户到最终成交。作为销售经理,通过了解每个销售阶段所发生的情况,您可以跟踪销售人员的表现,确定在哪些地方向他们提供支持。每家公司的路线图可能有所不同,这取决于您的客户类型和行业特性,但这里有一些常见的销售阶段,您可以用作构建销售过程的基础:
1、寻找客户:这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么,重点在于高质量的线索。首先,确定你的理想客户是什么样的,然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。
2、合格:您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示?您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值?如果您在这个阶段失去了潜在客户,您可能需要培训销售人员,让他们了解什么是令人信服的演示。
3、报价:在这个阶段,您的销售人员准备好讨论条款,并向潜在客户报价。跟踪销售人员是否错过报价机会,以及是否忘记跟进潜在客户。
4、合同:销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有,那么是时候讨论一下谈判技巧,以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。
5、赢(或输):要么你的销售人员赢了,要么他们输了。不管是什么情况,看看原因。如果交易失败,是因为时机问题吗?销售人员用什么策略赢得交易?复制并进一步优化这些策略。

CRM允许您根据实际情况定制销售阶段,并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户,这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟踪销售人员的日常工作活动,CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程,还向您实时报告他们的工作成果,这有助于您定向激励那些优秀的销售人员,也可以随时向那些正在挣扎的销售人员提供帮助。

《如何使用CRM打造完美的销售阶段之旅》《如何使用CRM销售漏斗增长业绩》

三、通过报表评估销售结果

销售的最后一部分是销售报告,它定义了跟踪销售绩效的关键指标,为您的团队提供一个标准化的格式,让他们知道您如何评价他们的工作。这里有几个重要的指标:
1、成交率。销售机会数量 / 订单数量,这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训,而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。
2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量,这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。
3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长,这可以用来确定销售流程的可用性。
4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率,比如从报价到合同,平均用时三天,共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

一旦定义了销售指标,您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表:
1、销售漏斗分析报告:查看销售人员的表现,并确定漏斗瓶颈。
2、新增客户报表:准确计算营销团队带来的业务量。
3、销售预测:根据销售机会的数量和历史交易情况,估计交易完成的可能性。
4、销售任务目标:使用任务目标作为达成销售绩效的基准。
5、销售报表:了解销售团队中每个人销售业绩。
这些报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。经常查看这些报表,并向上级管理层提交报告结果,以显示您的销售团队的进展情况。

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结论

“人们不在乎你知道什么,直到他们知道你在乎什么。”——Zig Ziglar

虽然销售业绩下降时很难保持冷静,但如果您为销售人员设定了基调,那么一切都是可控的。无论情况如何,都要表现出理解、自信和实事求是的态度。团队的成功就是您的成功,所以请不要忽视对团队的培养,要像对待客户那样对待你的团队。只有当发动机的所有部件都在工作时,发动机才能正常运转,所以请不要忽视销售管理流程的任何方面。使用CRM来制定正确的销售管理流程,培养一个出色的团队并跟踪他们的表现,这不仅为您的团队、客户和公司赢得了胜利,而且也为您的销售职业生涯赢得了胜利。

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